Vortrag-Marketing-Club-Ulm_rund

Über 60 Zuhörer, neben Marketingclub-Mitgliedern auch zahlreiche Studierende, lauschten Ende Juni 2014 gespannt Prof. Dr. Alexander Kracklauers Vortrag zum Thema „Dem Vertrieb gehört die Zukunft“.

Darin fordert Prof. Kracklauer, Leiter des Kompetenzzentrums Wachstums- und Vertriebsstrategien an der HNU, eine neue Sichtweise auf den Vertrieb. Das Image des Vertriebs sei noch immer häufig mit dem verstaubten Bild des „Vertreters“ verknüpft. Um aber mehr Fach- und Führungskräfte für den Vertrieb zu begeistern, sollten die strategischen Aufgaben in diesem Bereich in den Vordergrund gestellt werden. Dies bedeutet unter anderem, die zahlreichen möglichen Kontaktpunkte mit den Kunden, beispielsweise persönliche Gespräche, Online-Shops, Apps, soziale Medien, etc. zu analysieren. Gerade in Zeiten des boomenden Omni-Channel-Managements gelte es, die erfolgversprechenden Touchpoints, Vertriebskanäle und Kundensegmente zu priorisieren. Außerdem stünden Lösungen immer mehr im Fokus der Kunden – das bloße Produkt reiche nicht mehr. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen untermauerte Prof. Dr. Kracklauer seine Standpunkte. Auch auf die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter ging er in seinem Vortrag ein, denn „harte“ Verhandlungstrainings fördern den Vertrieb zwar kurzfristig, langfristig ist jedoch eine kooperative Partnerschaft mit den Kunden erfolgreicher. Dazu müssten die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter entsprechende Konzepte – zum Beispiel im Rahmen des Key Account Managements – erlernen und eine kooperative Haltung entwickeln. „Geben statt Nehmen, so könnte die neue Formel im Vertrieb lauten. Dem Vertrieb gehört die Zukunft. Niemand ist näher am Kunden“, schloss Prof. Dr. Kracklauer seinen Vortrag. Ein langer Applaus und eine umfangreiche Diskussion belegten das Interesse der Zuhörer.

Foto: © KWV