kognitive KompetenzDer israelische Verhaltensökonom Dan Ariely, Professor an der renommierten Duke University, hat ein bemerkenswertes Buch geschrieben, das auch für Wirtschaftsmanager hohe Relevanz hat. In  „Wer denken will, muss fühlen. Die heimliche Macht der Unvernunft“   geht es um die Grenzen unserer Vernunft und um die Enttarnung von Denkfallen, in die wir immer wieder tappen – auch und gerade im beruflichen Umfeld. Um ein Beispiel zu nennen: Ariely und sein Team forschen darüber, wie sich ein hoher Bonus auf die Leistung auswirkt. Kurz gesagt: Eher negativ.

So weist er z.B. mit seinen Experimenten vielfach nach, dass bei körperlichen Arbeiten mit hohen Anreizen eher positive Leistungsverbesserungen erreicht werden können als bei Tätigkeiten, die eine hohe kognitive Kompetenz erfordern. Ariely begründet seine empirischen Ergebnisse dadurch, dass hohe Boni wahrscheinlich zu viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen, und so von der eigentlichen Aufgabe ablenken. Aufgaben werden dann nicht intrinsisch, sondern extrinsisch motiviert (kennen wir das nicht bei der Diskussion über Belohnungen von Kindern in der Schulzeit?).

Analytische Fähigkeiten und kognitive Kompetenzen sind v.a. auf höheren Führungsebenen im Vertrieb notwendig. Gerade bei Vertriebsmitarbeitern, die eine umfangreiche und komplexe Vertriebssteuerung verantworten, könnten deswegen zu hohe Boni  eher kontraproduktiv sein. Auch könnte in wichtigen Verhandlungssituationen ein zu hoher antizipierter Bonus dazu führen, dass nicht langfristig gedacht wird und falsche Kompromisse auf Kosten des Unternehmens geschlossen werden.  Achten Sie darauf – sind Ihre Anreizstrukturen im Vertrieb wirklich hilfreich?

Übrigens hat Ariely seine Forschungsergebnisse bei einer Konferenz hochrangigen Bankmanagern vorgestellt. Die Reaktion war – eisiges Schweigen…

Ein tolles Buch mit vielen experimentellen Forschungsergebnissen, die Managern zu denken geben sollten.