»Wie erreicht man Spitzenleistungen im Vertrieb?«

(Gastbeitrag Carsten Berk, Geschäftsführer Strategy First GmbH)

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Der Kunde hat sein Verhalten im Kaufprozess aufgrund der Digitalisierung fundamental umgestellt und die Interaktion zwischen Kunde und Anbieter hat sich verändert. Oft weiß der Kunde zum Beispiel mehr über Produkte und Dienstleistungen als der Vertrieb. Viele Organisationen stehen vor der Herausforderung ein besseres Kundenverständnis zu entwickeln, um die Bedürfnisse der Kunden gezielt mit den Nutzenvorteilen ihres Angebots zu adressieren. Der Vertrieb ist dabei einer der wichtigsten Faktoren im Marketing-Mix und ein entscheidendes Differenzierungselement, insbesondere im B2B Geschäft.

Neben gut ausgebildeten Mitarbeitern im Vertrieb mit guten Beziehungen zum Kunden sind eine wachstumsorientierte Vertriebsstrategie, ein strukturierter Vertriebsprozess mit klaren Aufgaben und Verantwortlichkeiten und eine systematische Kundenplanung mit Erfolgsmessung elementar wichtig.

Die Vertriebssteuerung muss im Omni-Channel Umfeld deutlich mehr fokussiert werden als die alleinige Weiterentwicklung der Mitarbeiter durch Trainings. Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelnen Maßnahmen fehlt die Klammer. Es genügt nicht, nur auf Kundenanfragen zu reagieren. Wer dem Wettbewerb voraus sein möchte, muss Kaufprozesse grundlegend analysieren, sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren und Kundenbeziehungen aktiv gestalten. Dieser strukturierte Ansatz verbessert die Produktivität des Vertriebes und kann Umsatz und Profit um 10-15 % steigern.

Folgende Fragen sollten Sie eindeutig beantworten können:

  • Welche Kunden sind für unser Unternehmen wichtig und warum?
  • Wie entwickle ich welche bestehenden Kunden weiter?
  • Welche spezifischen Stellhebel für den Erfolg beim Kunden muss ich besser ansteuern?
  • Wie baue ich das Neukundengeschäft aus?
  • Mit welchen Instrumenten verschaffe ich mir Transparenz im Vertriebsprozess?
  • Wie messe ich den Erfolg meines Vertriebs?

Sie wollen über diese Themen diskutieren? Gerne: alexander.kracklauer@hs-neu-ulm.de

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