Ein Beitrag aus dem SALES MANAGER

Prof. Sascha Fabian im Gespräch mit Dieter Große-Kreul, Geschäftsführer und Berater, über die Anforderungen der verschiedenen Funktionen in Vertriebs- und Marketingorganisationen im Rahmen der Digitalisierung. Insbesondere die Kundenorientierung ist von besonderer Bedeutung, wenn Unternehmen weiterhin erfolgreich im Markt agieren möchten.

Herr Große-Kreul, welche Bedeutung hat die Digitale Trans­formation für den Vertrieb?

Wir befinden uns mitten im Zeitalter der digitalen Transfor­mation, das heißt viele Geschäftsmodelle haben sich bereits verändert oder werden sich in absehbarer Zukunft wandeln. Wenn Unternehmen beispielsweise über Big Data, Internet der Dinge oder Industrie 4.0 diskutieren, spielt die Informati­onstechnologie eine überragende Rolle.

Der Vertrieb von komplexen Produkten und Dienstleistungen in diesem Umfeld steht vor großen Veränderungen. Nach Aus­sagen von Analysten werden etwa 50 Prozent der Vertriebs­mitarbeiter in der IT-Industrie diese Veränderungen nicht überleben. Ähnlich wie im Konsumgüterbereich (B2C) ändert sich auch das Kaufverhalten von komplexen Lösungen im In­vestitionsgüterbereich (B2B).

Der digital transformierte Vertrieb muss heute auf folgende Trends reagieren:

  1. Kunden haben heute mehr Informationen als jemals zu­vor.
  2. Informationen werden über digitale Medien recher­chiert.
  3. Anbieter werden erst später in den Auswahlprozess eingeschaltet.
  4. Das Risikobewusstsein bei Investitionsentscheidungen ist größer.
  5. Die Entscheidungsgremien werden umfangreicher und komplexer.

Deswegen sollten Vertriebsmitarbeiter die vielfältigen digita­len Möglichkeiten auch für ihre Arbeit nutzen.

Warum sollten Mittelständler das Thema zur Chefsache ma­chen?

Bei den anstehenden Veränderungen im Verkauf geht es nicht nur um die Vorgehensweisen und Kenntnisse innerhalb der Vertriebsorganisation. Das veränderte Kundenverhalten zwingt Unternehmen – wenn sie denn weiterhin erfolgreich im Markt agieren wollen – ihre gesamte Ausrichtung mehr auf den Kunden zu fokussieren. Als Beispiel möchte ich hier die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing erwähnen. Die Interaktion der beiden Bereiche sollte parallel und abge­stimmt verlaufen und nicht nacheinander. Der Mehrwert liegt darin, Kauferlebnisse in Marketingaktivitäten einzubinden. Im Mittelstand wie auch in anderen Marktsegmenten wird die stärkere Kundenorientierung eine größere Rolle spielen. Da­her sollte das Management aktiv die Ausrichtung gestalten.

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