Wie definieren Sie ein Omni-Channel-Vertriebskonzept?

Wie definieren Sie ein Omni-Channel-Vertriebskonzept?

Die wachsende Bedeutung von E-Commerce fordert manches Vertriebskonzept heraus. Noch tun sich Unternehmen schwer, digitale Kanäle sinnvoll in ein klassisches Vertriebsumfeld zu integrieren. Manche Vorreiter, die bisher mit einem klassischen Außendienst ihre Produkte vertreiben, wagten in der Vergangenheit einen ersten Vorstoß, holten sich damit aber eine “blutige Nase.“ Der Grund ist hierbei: Es mangelt an einem Multi- oder Omnikanal-Vertriebskonzept. Diese Artikelserie erklärt in drei Schritten, wie Sie ein Omni-Channel-Vertriebskonzept entwickeln, ohne dass es zu einem bösen Erwachen kommt.

 

Schritt 1: Finden Sie heraus, welche Kanalkonzepte der Markt fordert!

Eine umfassende strategische Analyse der Situation des Marktes und des Wettbewerbs bildet die Grundlage. Sie liefert Informationen, wie ein Mehrkanal-Vertrieb auszurichten und zu steuern ist. Entscheidend hierfür ist, wie sich die Märkte entwickeln. Segmentieren und bewerten Sie die Zielmärkte und wählen vielversprechende aus, wenn Sie ein Multi- oder ein Omni-Channel-Vertriebskonzept planen. Beleuchten Sie hierfür alle Informationen und finden Sie Ansätze, wie Sie sich vom Markt differenzieren.

Abb. 1 Basisinformationen für die Marketbedingungen eines fiktiven Beispiels

Stellen Sie sich dabei diese Fragen: Welche Vertriebskanäle sind umsatzstark und profitabel? Welche Kanäle wachsen? Welche Multikanal-Konzepte sind bereits erfolgreich? Welche Kaufmuster in und zwischen den Vertriebskanälen entstehen? Welche Trends existieren? Reicht ein Single-Channel-Ansatz aus? Sind weitere Vertriebskanäle notwendig, zunächst ohne Verbindung miteinander im Sinne eines Multi-Channel-Ansatzes? Oder mit entsprechenden Cross-Channel Ansätzen, wie „Drive to Retail“, „Drive to Web“ oder anderen Konzepten? Oder ist ein Omni-Channel-Vertriebskonzept notwendig, in der Kunden während des Kaufprozesses beliebig zwischen den Online- und Offline-Vertriebskanälen wechseln? Bedingt durch mobile Endgeräte, Tablets und Social-Media verschwinden die Grenzen zwischen virtueller und physischer Welt – wird dort eine vollständige Integration der Vertriebskanäle notwendig? Welche Modelle treiben den Umsatz? Welche sind profitabel? Bewerten Sie auch Ihre Wettbewerber!

Beispiel

Der Wein-Markt wird aktuell stark vom stationären Einzelhandel dominiert. Die Umsätze im Direktvertrieb sind seit Jahren rückläufig. Gleichzeitig wächst der aktuell noch geringe Anteil an Umsätzen im Online-Handel. Marktentwicklungen, wie ein sich wandelndes Nutzerverhalten, Qualitätsbewusstsein bei Konsumenten und ein sich verstärkender Nachhaltigkeitstrend, bieten Wachstumspotenziale und fordern Reaktionen von den Marktteilnehmern.


Wie geht es weiter?

Nachdem Sie lohnende Kanäle identifiziert haben, müssen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden näher kennen lernen. Nur wenn Sie diese erfüllen, werden sie Ihre Kanäle auch wirklich nutzen. Wie das funktioniert und worauf Sie achten müssen, zeige ich Ihnen nächste Woche!


Weitere Beiträge

Schritt 2 – Lernen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden kennen und definieren Sie ein Leistungsportfolio! (24.06.2019)

Schritt 3 – Legen Sie für jeden Vertriebskanal eine Rolle fest und vernetzen Sie Ihre Kanäle! (01.07.2019)


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