Prof. Dr. Alexander H. Kracklauer

Professor für marktorientierte Unternehmensführung

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Kompetenzzentrum bei Digitalisierungskongress im Vatikan

Prof. Alexander Kracklauer vom Kompetenzzentrum für Wachstums- und Vertriebsstrategien wurde zu einer römisch-vatikanischen Konferenz der päpstlichen Stiftung Centesimus Annus zum Thema “New Policies and Life-Styles in the Digital Age” eingeladen.

Im Rahmen eines Workshops wurde vorab mit Unternehmern und Managern ein Konferenzpapier entwickelt und ein deutscher Beitrag zum Thema “Künstliche Intelligenz” vorgestellt, der große Beachtung fand.
Prof. Kracklauer wurde im Rahmen der Konferenz auch eine Privataudienz bei Papst Franziskus gewährt, der sich durch die Konferenzleitung die Ergebnisse der Konferenz vorstellen ließ und kritische Worte zum derzeitigen Wirtschaftssystem fand.

Die Forschungstätigkeit des Kompetenzzentrums in Richtung Digitalisierung, Arbeits- und Konsumwelten trifft offensichtlich den Nerv der Zeit; auch bei der Exzellenzinitiative “InnoSüd” wird das Kompetenzzentrum zum Thema Digitalisierung gefördert.

SALES MANAGER – Special Edition 2018

Special Edition 2018 des Wissenschaftsjournals für marktorientierte Unternehmensführung

 

Sehr geehrte Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsexperten,

sinn- und leistungsorientierte Markenführung ist nach der Etablierung von Nachhaltigkeit der nächste Schritt in einer transformativen Ökonomie. Studien belegen: 74 Prozent der täglich genutzten Produkte sind für Kunden verzichtbar, weil sie keine Sinnhaftigkeit bieten. Marken werden als zu einseitig beschrieben, weil sie lediglich profitorientiert agieren. Auch für Mitarbeiter ist Sinnstiftung relevant. Ein größerer Gemeinwohlbeitrag des Unternehmens führt gemeinsam mit transformationaler Führung zu größerer Leistungsbereitschaft.

Eine Unternehmensmarke sinnstiftend zu führen, kann also als Differenzierungsfaktor eingesetzt werden und die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter steigern. Um herauszufinden, wie eine Unternehmensmarke sinnstiftend und somit leistungsfördernd wirken kann, führte das Kompetenzzentrum für Wachstums- und Vertriebsstrategien eine Studie durch. Im Rahmen der Studie, die Sie der aktuellen Ausgabe des SALES MANAGER entnehmen können, wird die Frage beantwortet, wie Marken sinnstiftend wirken und welche Markeninstrumente und -eigenschaften dafür als notwendig erachtet werden.

Der SALES MANAGER versteht sich als Fachmagazin für marktorientierte Unternehmensführung und veröffentlicht die im Rahmen des Kompetenzzentrums Wachstums- und Vertriebsstrategien geleisteten Forschungsarbeiten.

Sales Manager Special Edition 2018 – jetzt downloaden

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Jede Ausgabe des Fachmagazins erscheint auch online und ist unter folgendem Link abrufbar: www.hs-neu-ulm.de/sales-manager

Die Grafik wurde mithilfe eines Mockups von Freepik erstellt.

Employer Branding Award 2017


Wie werden die Unternehmen der Region von potentiellen Nachwuchskräften gesehen? Welche Strahlkraft besitzen regionale Unternehmen als Arbeitgeber bei zukünftigen Fachkräften?

 

Die Antworten auf diese Fragen sind in der Employer Branding Studie des Kompetenzzentrums Wachstums- und Vertriebsstrategien der HNU zu finden. Im Rahmen des Career Day am 15. November 2017 wurden die Employer Branding Awards von den Professoren Fabian und Kracklauer, Herrn Bürzle (stellv. Landrat) und Frau Schill verliehen. Wie zukünftige Fachkräfte die Unternehmen als Arbeitgeber wahrnehmen, wird immer wichtiger werden, da der demografische Wandel den aktuell schon hohen Fachkräftemangel noch verstärken wird. Es ist also unerlässlich für Unternehmen herauszufinden, wie sie von zukünftigen Fach- und Führungskräften gesehen werden. Über 1.000 Studierende der Hochschulen Ulm und Neu-Ulm, der Hochschule für Kommunikation und Gestaltung Ulm und der Universität Ulm wurden zu den Top 30 umsatzstärksten Unternehmen der Region befragt. Mithilfe der drei Markenkriterien Bekanntheit, Sympathie und Attraktivität wurden die Unternehmen ermittelt, die die beste Arbeitgebermarke haben. Der diesjährige Gewinner ist Teva ratiopharm, gefolgt von der Liebherr und der Seeberger GmbH auf dem dritten Platz. Der Aufsteiger des Jahres ist die Uzin Utz AG, die ihre Wertung im Vergleich zum letzten Jahr am meisten steigern konnte. Zusätzlich wurde noch die Peri GmbH zum Top Arbeitgeber des Landkreis Neu-Ulm ausgezeichnet und Hidden Champion ist Zwick GmbH & Co. KG. Der Hidden Champion ist bei den Befragten noch weitgehend unbekannt, aber unter denen die das Unternehmen als Arbeitgeber kennen, erhält es positive Bewertungen. Neu in diesem Jahr wurde auch die ungestützte Markenbekanntheit erfragt, also die Erinnerung an bestimmte Marken ohne irgendwelche Hilfestellungen. Hier liegt ebenfalls Teva ratiopharm auf dem 1. Platz, den 2. Platz macht die Daimler TSS GmbH und den 3. die Wieland-Werke AG. Ebenfalls neu dazugekommen ist die Befragung der zukünftigen Fach- und Führungskräfte über ihre Erlebnisse während der Candidate Journey, also die Reise des Bewerbers vom ersten Kontaktpunkt mit dem Unternehmen bis zur Zu-/Absage. Hierbei ist es wichtig, dass der gesamte Bewerbungsprozess als Raum für Markenerlebnisse verstanden wird, da negative oder positive Erfahrungen währenddessen die Wahrnehmung des gesamten Unternehmens beeinflussen.

 

 

Die Employer Branding Studie ist seit 2012 etabliert. In diesem Jahr leitete Frau Denisa Schill, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Kompetenzzentrum Wachstums- und Vertriebsstrategien, die Durchführung der Studie.

 

 

Das Kompetenzzentrum für Wachstums- und Vertriebsstrategien der Hochschule Neu-Ulm, unter der Leitung von den Professoren Alexander H. Kracklauer, Christian Langbein, Kai-Thorsten Zwecker und Sascha Fabian ist ein einzigartiges akademisches Institut in Deutschland, dass die strategische Entwicklung von Vertriebsorganisationen und Marken sowohl mit qualitativer und quantitativer Marktforschung als auch vertriebs- und markenrechtlicher Kompetenz verbindet. Seinen Schwerpunkt setzt das Kompetenzzentrum auf die Bereiche Forschung, Lehre, Transfer und Innovation.

 

Stellenausschreibung

Wissenschaftliche/r Mitarbeiter/in für die Entwicklung von virtuellen Kollaborationsräumen im Bereich Vertrieb/ Marketing gesucht!

 

Ziel ist die Entwicklung von neuartige Transferformate, die den forschungsbasierten Ideen-,Wissens- und Technologietransfer stärken und die regionale Verankerung der Hochschule unterstützen.

Sie vereinen Analytik und Kreativität? Sie interessieren sich für neue Arbeitswelten in Form von Virtual Reality und Sie sind ein Organisationstalent? Dann freuen wir uns über Ihre Bewerbungsunterlagen und Sie in unserem Team begrüßen zu dürfen. Es erwarten Sie eigene Verantwortungsbereiche, ein reger Austausch mit Akteuren aus Wirtschaft, Kultur und Gesellschaft sowie eine junge Hochschule mit familienfreundliche Strukturen. Eine begleitende Promotion wird begrüßt. Daher wird ein Masterabschluss vorausgesetzt.

Detaillierte Informationen finden Sie anbei.

>>> Stellenausschreibung

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Inhaltliche Fragen können Sie gerne an Herrn Prof. Dr. Alexander H. Kracklauer richten: alexander.kracklauer@hs-neu-ulm.de

Wir freuen uns über Ihre Bewerbung.

Award 2017

Einladung zum Employer Branding Award 2017 an der Hochschule Neu-Ulm

 

Sehr geehrte Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsexperten,

das Kompetenzzentrum Wachstums- und Vertriebsstrategien der Hochschule Neu-Ulm führt jährlich die Employer Branding Studie, die umfangreichste der Region, durch. Es wird untersucht, welche „Strahlkraft“ regionale Unternehmen als Arbeitgeber in den Regionen Alb-Donau-Kreis, Neu-Ulm und Ulm haben. In diesem Jahr wurden über 1.000 Studierende der Hochschule Neu-Ulm und Ulm, Hochschule für Kommunikation- und Gestaltung Ulm sowie der Universität Ulm befragt.

Die Top Arbeitgeber 2017 werden mit einem Employer Branding Award durch die Hochschule Neu-Ulm und den Landrat des Landkreises Neu-Ulm, Thorsten Freudenberger, ausgezeichnet. Darüber hinaus präsentieren wir Ihnen, über welche Rekrutierungskanäle (Touchpoints) Sie die qualitativ besten Kandidaten für Ihr Unternehmen begeistern und erfolgreich gewinnen können. Der Bewerbungsprozess ist heute nicht mehr einfach nur ein „Auswahlverfahren“. Es geht darum mit der Qualität als Arbeitsgeber zu überzeugen und die Arbeitsgebermarke erlebbar zu machen.

Wir würden uns freuen, Sie im Rahmen des Career Days zum Employer Branding Award 2017 am

15. November 2017 um 14:00 Uhr im Foyer der Hochschule Neu-Ulm

begrüßen zu dürfen. Bitte melden Sie sich mit einer kurzen E-Mail (denisa.schill@hs-neu-ulm.de) an. Für weitere Fragen steht Ihnen gerne Frau Denisa Schill unter folgender Rufnummer zur Verfügung: 0731 97621442.

Über Ihr persönliches Erscheinen würden wir uns sehr freuen.

 

Mit freundlichen Grüßen
Prof. Dr. Alexander H. Kracklauer

innolution valley

Auf der Suche nach innovativen Ideen und Investitionsmöglichkeiten?

innolution valley ist die große Conference & Expo im Herzen der deutschen Wirtschaft, unter dem Motto „Corporate meets Startup“.
Am 3. und 4. November 2017 erlaubt die innolution valley einen Einblick in das gesamte Spektrum der Startup-Szene. Mehr als 1.800 Besucher finden sich zu dem Event, wobei vom Studenten bis zum Entscheider jeder gerne gesehen ist. Erwartet werden etwa 120 Startups, die ihre aktuellen und zukünftigen Projekte auf einer Fläche von ca. 3.000 m² präsentieren.
Die teilnehmenden Startups, Mittelständler und Global Player stammen aus allen erdenklichen Branchen. Von der Automobilindustrie, über Maschinenbau/Robotik bis hin zu Handel und Dienstleistungen ist für jeden etwas Passendes dabei. Neben unserer Startup-Expo erwarten Sie mehr als 80 spannende Vorträge, interessante Workshops, Brainstormings und Pitching Sessions. Stattfinden wird die innolution valley in Ludwigsburg nahe Baden-Württembergischen Hauptstadt Stuttgart. Bei Interesse dürfen Sie sich gerne direkt an folgende Adresse wenden: johannes@innolutionvalley.com

Touchpoints brauchen Emotionskompetenz – Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation

Eine Buchempfehlung aus dem SALES MANAGER

Sehr geehrte Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsexperten,

Sie müssen verstehen wie Ihre Kunden ticken. Neben Big Data und Algorithmen ist die emotionale Ebene für die kundenbezogene Kommunikation von großer Bedeutung. Dieser Meinung ist die preisgekrönte Bestsellerau­torin Anne M. Schüller in ihrem Buch Touch.Point.Sieg.

Lesen Sie hier mehr über die Bestsellerautorin Anne M. Schüller.

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Die Grafik wurde mithilfe eines Mockups von GraphicsFuel erstellt.

Auf den Spuren des Erfolgs


Ein Beitrag aus dem SALES MANAGER

Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung braucht es eine passgenaue Marktsegmentierung mit validierten Zielgruppen sowie ein Customer Journey Management. Begleiten Sie Ihre Kunden vom ersten Kontaktpunkt bis zur Kundenbindung.

Die Customer Journey hat in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen. Besonders durch die fortschreitende Digitalisierung, und der damit einhergehenden Vielzahl an Mög­lichkeiten für einen Kunden mit Unternehmen in Kontakt zu kommen, ist die Customer Jour­ney aus Sicht der Praxis und der Wissenschaft nicht mehr wegzudenken. Damit der Weg des Kunden zum Unternehmen auch in Zukunft nicht in einem Labyrinth oder gar in einer Sack­gasse endet, gilt es die Reise des Kunden zu verstehen und positiv zu beeinflussen (Roques 2016; Heinemann/Gaiser 2015, S. 45f.; Gehrckens/Boersma 2013, S. 53ff.).

Die Customer Journey beschreibt die Reise des Kunden vom ersten Kundenkontaktpunkt bis zur Kundenbindung (Pufahl/ Kirchem 2015, S. 87; Rawson et al. 2013, S. 50). Der Kunde be­gegnet unterschiedlichen Touchpoints (Kontaktpunkten) mit der Marke, dem Produkt oder dem Unternehmen im Allge­meinen (Esch et al. 2014, S. 3ff.; Heinemann 2013, S. 16f.). Die Interaktion zwischen dem Kunden und dem Unternehmen beschreibt in der Summe eine Customer Journey entlang des Kaufentscheidungsprozesses (Buying Cycle) von der Vorkauf­phase bis zur Nachkaufphase (Esch et al. 2014, S. 4).

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Digitalisierung im Vertrieb und die Auswirkungen auf die Customer Journey

Ein Beitrag aus dem SALES MANAGER

Prof. Sascha Fabian im Gespräch mit Dieter Große-Kreul, Geschäftsführer und Berater, über die Anforderungen der verschiedenen Funktionen in Vertriebs- und Marketingorganisationen im Rahmen der Digitalisierung. Insbesondere die Kundenorientierung ist von besonderer Bedeutung, wenn Unternehmen weiterhin erfolgreich im Markt agieren möchten.

Herr Große-Kreul, welche Bedeutung hat die Digitale Trans­formation für den Vertrieb?

Wir befinden uns mitten im Zeitalter der digitalen Transfor­mation, das heißt viele Geschäftsmodelle haben sich bereits verändert oder werden sich in absehbarer Zukunft wandeln. Wenn Unternehmen beispielsweise über Big Data, Internet der Dinge oder Industrie 4.0 diskutieren, spielt die Informati­onstechnologie eine überragende Rolle.

Der Vertrieb von komplexen Produkten und Dienstleistungen in diesem Umfeld steht vor großen Veränderungen. Nach Aus­sagen von Analysten werden etwa 50 Prozent der Vertriebs­mitarbeiter in der IT-Industrie diese Veränderungen nicht überleben. Ähnlich wie im Konsumgüterbereich (B2C) ändert sich auch das Kaufverhalten von komplexen Lösungen im In­vestitionsgüterbereich (B2B).

Der digital transformierte Vertrieb muss heute auf folgende Trends reagieren:

  1. Kunden haben heute mehr Informationen als jemals zu­vor.
  2. Informationen werden über digitale Medien recher­chiert.
  3. Anbieter werden erst später in den Auswahlprozess eingeschaltet.
  4. Das Risikobewusstsein bei Investitionsentscheidungen ist größer.
  5. Die Entscheidungsgremien werden umfangreicher und komplexer.

Deswegen sollten Vertriebsmitarbeiter die vielfältigen digita­len Möglichkeiten auch für ihre Arbeit nutzen.

Warum sollten Mittelständler das Thema zur Chefsache ma­chen?

Bei den anstehenden Veränderungen im Verkauf geht es nicht nur um die Vorgehensweisen und Kenntnisse innerhalb der Vertriebsorganisation. Das veränderte Kundenverhalten zwingt Unternehmen – wenn sie denn weiterhin erfolgreich im Markt agieren wollen – ihre gesamte Ausrichtung mehr auf den Kunden zu fokussieren. Als Beispiel möchte ich hier die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing erwähnen. Die Interaktion der beiden Bereiche sollte parallel und abge­stimmt verlaufen und nicht nacheinander. Der Mehrwert liegt darin, Kauferlebnisse in Marketingaktivitäten einzubinden. Im Mittelstand wie auch in anderen Marktsegmenten wird die stärkere Kundenorientierung eine größere Rolle spielen. Da­her sollte das Management aktiv die Ausrichtung gestalten.

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Über Customer Journeys wird zu viel gerätselt und spekuliert

Ein Beitrag aus dem SALES MANAGER

Prof. Alexander H. Kracklauer im Gespräch mit Christoph Spengler, Pionier des Touchpoint Managements und Managing Director der Accelerom AG, über erfolgreiches Kundenkontaktpunkt-Management und intelligente Customer Insights.

Herr Spengler, vor über 10 Jahren gründeten Sie die Acce­lerom AG. Seither beschäftigen Sie sich tagtäglich mit Touch­points (Kundenkontaktpunkten) und Customer Journeys (Kundenreisen). Das scheint ein unerschöpfliches Thema zu sein. Um was geht es genau?

Touchpoints und Customer Journeys sind Dreh- und Angel­punkte in der Marktbearbeitung und in den betrieblichen Transformationsprozessen. Gleichzeitig sind sie die zentralen Stellhebel für ein herausragendes Kundenerlebnis sowie für eine effiziente und effektive Marktbearbeitung. Unter Markt­bearbeitung verstehen wir alle Disziplinen, mit denen der Kunde direkten Kontakt hat. Also Vertrieb, Marketing, Kom­munikation und Services.

Es gibt eine regelrechte Inflation an Touchpoints. Mit einer «So-viel-wie-möglich-Strategie» an jedem erdenklichen Kon­taktpunkt präsent zu sein, ist jedoch nicht zielführend. Das wissen wir alle. Tatsache ist, dass Unternehmen heute rasch 200 Touchpoints managen. Das ist zu viel und überfordert jede Organisation! Aus diesem Blickwinkel betrachtet, geht es heute noch viel stärker um den Umgang mit Komplexität, Veränderung sowie Investitionssteuerung.

Angesichts der unendlich vielen Möglichkeiten kann man leicht das Gesamtbild aus den Augen verlieren. Wie sieht ein möglicher Lösungsweg aus?

Jeder Entscheider oder Unternehmer will ganz genau wissen, mit welchem Maßnahmen-Mix die Customer Journey am bes­ten abgedeckt und das gesteckte Ziel – mit dem Einsatz mög­lichst optimaler Mittel – erreicht werden kann. Der Schlüssel liegt in der intelligenten Vernetzung der relevanten Off- und Online-Touchpoints. Präzise Antworten auf die richtigen Fragen bringen Klarheit und führen zur besten Lösung. Vor­aussetzung ist aber, dass man auf eine aussagekräftige Daten­grundlage zurückgreifen kann. Doch über Customer Journeys wird zu viel gemutmaßt, gerätselt und spekuliert – sei es in strategischer, operativer oder auch prozessualer Hinsicht.

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